照明／能源经销商
关注产品组合、利润空间、当地认证与供货稳定。
按客户角色找人不是只搜产品关键词
按采购阶段内容不是只发公司介绍
按证据建立信任不是只承诺质量好
按商机阶段跟进不是群发后等待回复
CUSTOMER MAP
LED与新能源海外客户地图
先区分客户类型和真实需求，再决定数据来源、关键词、内容和触达方式。
安装商与电气承包商
关注安装效率、兼容性、故障率和售后响应。
设计院／工程公司
关注设计参数、项目适配、投标文件和案例。
光储充EPC与运营商
关注系统收益、安全、质保和全周期交付。
常见采购触发点节能改造项目新建商业／工业项目当地认证或政策变化经销商扩充产品线光储充项目招标
ICP QUALIFICATION
先判断值不值得追，再决定投入多少时间
把“感觉像客户”变成业务员可以共同执行的筛选规则，减少低质量名单与无效报价。
判断维度必须确认执行规则
市场准入
先匹配国家、应用、功率段与认证范围
证书不覆盖具体型号时，不以‘已认证’对外承诺
客户角色
区分经销、安装、设计、EPC和最终业主
经销商看利润与供货，项目方看规格与履约
项目真实性
确认地点、规模、时间表、设计阶段和资金来源
只有泛询价、无场景无数量的线索先培育
售后可行性
明确质保条件、备件方式和当地服务能力
售后成本不可控的项目提前调整合作模式
BUYING SIGNALS
不盲目群发，优先寻找正在发生的采购信号
采购信号决定触达时机，也决定第一句话应该谈什么。
项目启动
规划许可、招标公告、EPC中标、设计顾问发布项目
节能改造
能源成本上升、ESG目标、旧系统高故障或政策补贴
渠道补线
经销商新增品牌、竞品缺货、当地需求品类增长
规格变化
能效、消防、电网、补贴或产品认证标准调整
设计／选型角色
决定产品能否进入规格书和项目候选清单。
技术／质量角色
审核光电、效率、安全、寿命与认证数据。
采购／供应链
比较成本、产能、交期与供应连续性。
业主／投资方
关注节能收益、回收周期、质保与项目风险。
CHANNEL MIX
按行业成交逻辑配置获客渠道
主渠道负责发现客户，内容与独立站负责验证信任，CRM负责持续推进。
覆盖产品规格、认证、应用和解决方案搜索。
按城市识别经销商、安装商、承包商和项目伙伴。
连接EPC、工程顾问、渠道负责人和采购决策者。
用点亮效果、安装过程和项目成果降低理解成本。
TRUST ASSETS
客户需要看到的，不只是产品图片
把采购前必须确认的信息做成可重复使用的证据资产，缩短解释时间并提高询盘质量。
认证与测试中心
集中展示证书范围、测试标准及可验证文件。
性能数据包
提供配光、效率、衰减、安全与系统参数。
项目案例库
按国家、场景、规模呈现安装与运行结果。
质保与交付说明
明确交期、备件、故障处理和售后边界。
OUTREACH SEQUENCE
一条可以直接交给业务团队执行的14天触达序列
每一步只有一个目标；客户没有产生对应动作，就不提前进入报价或方案阶段。
向经销商谈产品线缺口，向EPC谈项目适配与交付
目标：确认客户类型与当前机会
发送目标市场适用证书、数据页及验证入口
目标：确认规格书或渠道准入要求
用相近规模案例说明选型、安装和运行表现
目标：获得项目清单、样品或会议
形成样品测试、设计入围或渠道评估计划
目标：明确测试标准、双方责任与日期
30-DAY STARTER PLAN
30天完成行业获客最小闭环
先完成客户、证据、触达和复盘的一次完整循环，再根据真实数据扩大投入。
选择市场与场景
锁定认证匹配的国家、应用场景和客户类型。
完成项目信任包
整理证书、数据表、案例、安装与质保资料。
建立渠道名单
地图与LinkedIn识别经销商、安装商和EPC。
测试询盘路径
比较搜索、内容和定向触达带来的有效需求。
市场准入矩阵
国家×产品×认证×应用场景
验收：所有主推型号均能查到对应证据项目／渠道名单
EPC、安装商、经销商分层建库
验收：每条记录含角色、项目信号和适配品类项目资料包
规格、配光／效率、案例、质保、交付
验收：不同客户类型使用不同版本机会看板
选型、测试、报价、合同四阶段
验收：每周更新阶段依据而非主观判断OPERATING DASHBOARD
用过程指标管理结果，而不是只等订单
行业常见失败点
避免团队忙了很久，却没有形成商机
- 认证名称很多，但未说明适用产品和国家
- 只展示产品效果图，没有工程参数与项目证据
- 不区分经销商和项目客户，使用同一套话术
- 忽略质保、安装和故障处理等采购顾虑
建立经销渠道与工程项目双线增长管道，让专业证据持续推动询盘进入选型、测试和报价阶段。
不承诺单一渠道必然成交；通过行业化客户选择、专业证据、持续触达和销售协同，提高获得真实商机的概率与效率。